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★ ★ 大客户管理 ★ ★

培养顾问式销售

专供大客户的开发与管理





▲课程简介

      大客户管理是为了集中企业资源优势。从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。如何为大客户提供的产品解决方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势?拓展训练项目通过企业的管理培训,解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上,从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率,改善整体利润结构。
      对于管理大客户,除了企业自身管理流程、体系、机制的搭建这些有一定行业或者企业自身特性以外,为重要的,还是销售人员的大客户管理意识以及销售能力的全面提升。而通常的培训,侧重点略有不同。提升大客户管理能力的基础,是提供现有销售人员的大客户管理意识以及销售能力提升。



▲销售员的困惑

      困惑一:我已经非常努力了,可销售业绩还是没有预期的理想,问题到底出在哪呢?
      困惑二:感觉大家的能力都差不多,为什么有人的销售业绩那么突出呢?
      困惑三:以前学习到的销售技巧似乎总感觉用不好或不知道该怎么用?
      困惑四:大客户要求越来越高,业绩提升一点都好难呀,到底怎么做才能让大客户满意呢?



▲解决思路

      当销售策略和销售思路已经明确以后,重要的就是关注销售技巧的提升。销售技巧的提升能够帮助销售人员,特别是经验还不是很丰富的销售人员能够在适当的环境下,用正确的方式与客户进行沟通。提升销售人员在大客户心目中的良好专业印象,增加成单的机会。
目前许多公司已经由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。产品有形,向客户说清楚不难,解决方案复杂,周期长,不易评估;一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何做起?必需从知识、态度、技能方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者,才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么,什么样的知识、态度和技能,才能促成“顾问式销售”呢?这需要指导、学习、训练。



▲培训收获

      ◆ 使团队的销售流程与大客户的采购流程相匹配;
       掌握SPIN四问技能,从而深入发掘客户需求;
       掌握与大客户谈判的有效策略,提升销售成功率;

       掌握建立有持久价值的客户关系技巧。


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